接近物流客户的技巧

一：什么是物流客户接近？
“接近物流客户的三十秒，决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同的体验，那么什么是接近物流客户呢？在专业物流销售技巧上，我们定义为“由接触潜在物流客户，到切入主题的阶段。”
　 接近物流客户的方式有三种——电话、直接拜访、信函/邮件。
专业物流销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的姓名
步骤2：自我介绍
步骤3：感谢对方的接见
步骤4：寒喧
步骤5：表达拜访的理由
步骤6：赞美及询问
从接触物流客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：
1、打开潜物流在客户的“心防”：
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开潜在物流客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
2、销售商品前，先销售自己：
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
有两个接近物流客户的范例，您可比较一下。
范例①
销售人员a：您好！我是大林物流公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情？
客户：哦，我们公司的物流有什么问题吗？
销售人员a：并不是有什么问题，我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。
客户：没有这回事，我们现在的物流供应商很好，现在不想考虑更换供应商。
销售人员a：并不是这样哟！对面xx电器公司已更换了新的供应商呢。
客户：不好意思，将来再说吧！
接下来我们来看看接近客户的范例2。
范例②
销售人员b：郑总在吗？我是大华物流公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵公司。看到贵公司一直生意都是那么好，实在不简单。
客户：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员b：贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数；对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。
客户：张总是这样说的吗？张总经营的公司也是非常的好，事实上他也是我一直的学习对象。
销售人员b：郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同，非常高兴，才提及郑总的事情，因此，今天我才来打扰您！
客户：喔！他在使用你们的物流服务？
销售人员b：是的。郑总是否也考虑使用我司的服务呢？目前贵公司的物流状况虽然也不错，但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一定会更好。请郑总一定要考虑这样的物流供应商……
上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例①跟②物流销售人员a和b的接近客户的方法，很容易发现，a销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉，而遭到客户的反问和拒绝。
反观物流销售人员b，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售物流的主题。b销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼总，知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等，这些都是促使该物流销售人员成功的要件。
二：电话接近客户的技巧
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：
·预约与物流客户关键人士会面的时间。
·直接信函的跟进。
·直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1、准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
·潜在物流客户的姓名职称；
·企业名称及营业性质；
·想好打电话给潜在客户的理由；
·准备好要说的内容
·想好潜在物流客户可能会提出的问题；
·想好如何应付物流客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。